拓客引流招生这个词得拆解开来谈,放在一起讨论实际意义并不大。拓客是拓展新的客源,引流分为引泛流量和引精准的客流量,招生是目的,要实现招生,不光得有稳定又精准的生源,还得有有保障的报名转化率。咱作为一个职业人,是要解决实际招生问题的,所以就讨论客流吧,泛流量不在我们的讨论范围内,毕竟你是要通过招生来获得营收,实现机构的稳健发展,又不是娱乐号来提升广告报价。

软文发稿网(www.ruanwen.com.cn)软文投放平台了解到，那么,拓客和引客流大致意思一样,都是获客问题。另一半问题就是获取精准客源后的报名转化了,别以为有了精准客源就万事大吉,作为一个在教培行业待了六年时间,带市场团队带了三年多时间,有过深度思考的从业者,课咨转化同样深刻影响着一个机构的经营。

一、获客方式很多,当下我优先推荐抖音短视频投放

就线上而言,最普适的获客思路无非两种:要么做付费推广,要么提供有价值的内容。付费推广消耗的是预算,高质量内容付出的是时间成本和人力成本。

想要获客,你不管采用什么方式,总是要付出的,别想“完全免费”了。

教培领域的分支很多,有些细分领域是受地域限制的,做内容账号需要大量的时间和稳定的高质量内容提供者,这对于很多中小企业而言,其实是有门槛的。

另外,通过内容获取到的客流是不受地域限制的,对于受地域限制的中小机构,这势必会造成很大的流量浪费,除非你能够升级出适合线上转化的产品。

做付费推广相对来说,就直接多了,只要你或者你的运营团队足够专业,开启投放后效果是立竿见影的,投放区域根据自己的业务覆盖范围来设定就可以。

六七年前百度竞价是黄金期,推动了很多企业的快速发展。现在竞价推广依然有效,但不可否认受到了不小的冲击,渠道客流整体是下滑的。信息流广告作为新兴的投放方式,起到的作用越来越大。

在信息流广告中,视频营销是最主要的趋势,视频载体相比图文拥有自身优势,加上抖音的日活,所带来的效果是火箭式的。

二、每一个转化环节都是有概率的,要做好课咨流程管理

说到转化,很多新人的感觉就是整天打电话,一直去催着学员来校区、报名缴费。

目的没错,过程有问题。

软文发稿网(www.ruanwen.com)软文投放平台了解到，转化涉及到很多环节,尤其是对于线下传统机构而言,从获取到学员线索,到打电话加微信挖掘需求,邀约体验,上门到访,试听体验课,报名缴费,口碑介绍等,这每一个环节都会存在转化概率,刚做销售的人没有这个概念,会想着努力抓住每一个学员,结果往往事倍功半。

专业的课程顾问,清楚每一个环节的转化概率,也会区分不同的学员类型,去复盘优化自己的转化流程,从而事半功倍。

这个话题展开来谈,充满了细节,不光涉及到流程管理、还有团队激励机制、以及课咨团队和获客团队的关系平衡等。

那么如果是做线上推广,教育行业的平均转化率是多少呢?20%!

软文发稿网(www.ruanwen.cn)软文投放平台了解到，优秀的课咨团队,能把新客精准线索的报名转化做到20%以上;很新手的课咨,也能把新客精准线索报名转化做到10%。这之间的转化率高低直接决定了机构招生成本的回报率。

这里强调一下,我们所讨论的是线上付费推广所获取到的精准线索,而不是其他渠道,也不是毛线索,指标对标的对比才有意义。

要想得到客户的认可，受到客户的欢迎或喜爱，就得有同理心，能够设身处地，能够感同身受，能够真正站在客户的立场上思考问题，解决问题。

而现实生活中，很多销售员嘴上说要换位思考，要站在客户的立场上思考问题，可那只是嘴上说说而已。

举个例子，你跟客户说了大半天，客户回复你一句，“你介绍的确实不错，但我目前还是用不着，不需要。”听到客户这样说，销售员会很失望，他心里想的是，自己的业绩又泡汤了，希望又破灭了，这个时候，第一个想法就是试图说服客户收回刚才所说的，希望他改变决定，所以会脱口而出，“你怎么会用不着呢，怎么会不需要呢，这个产品真的能够帮你解决实际问题，如果没有这个产品，你会……”

这样的回复，听起来是有一定的道理，在你看来，想要尽可能地挽回这笔业务，所以尽力去说服对方，而且还是以帮助对方的名义去说的。可是，事实上，这样的回复，会让客户很不舒服，他会认为你没有理解他的意思，没有同理心，不能感同身受，“你都不知道我的想法是什么，我的困难是什么，我的需求是什么，怎么能给我解决问题?”

讨人喜欢的销售员必然是具备很强的同理心的情商技能，也就是我们常说的“用客户的脑袋想客户自己的问题”，感知、理解客户的真实想法，当客户表示了自己“不需要”的想法时，一定有自己的考虑，甚至是有自己的难处，具有同理心的销售员会第一时间跟客户同频，将自己置身于客户的立场、客户的位置，不急于表达自己的观点或想法，而是证实与了解客户内心真实的想法或者所面临困难、存在的疑虑问题。